Growth Hacking et méthode AARRR : comment les mettre en place ?

Growth Hacking et méthode AARRR : comment les mettre en place ?

Le Growth hacking est-il juste un buzz word ? Pour beaucoup, le Growth Hacking raisonne comme une solution miracle pour développer la croissance d’une entreprise. Mais concrètement qu’est-ce que le Growth Hacking et comment fonctionne cette stratégie ? Cette stratégie dépend de l’AARRR qui veut dire : AcquisitionActivationRétentionRevenuRéférence. Cela désigne les KPI du Growth Hacking. Pour en savoir plus, je vous invite à lire ces quelques lignes. Bonne lecture !

Un marketing efficace a toujours été du Growth Hacking

La nouvelle génération de growth hackers veut nous faire croire qu’elle révolutionne le marketing alors quand fait, tout ce qu’elle fait, est juste un marketing efficace que tout le monde devrait être en mesure de faire.

Les soi-disant growth hackers, « pirates de la croissance » en français (moins catchy qu’en anglais, n’est-ce pas ?) font valoir qu’ils scrutent le produit ou les fonctionnalités d’un service pour trouver un axe de croissance réel, mais ce n’est en fait qu’une autre forme de distribution née avec l’émergence des réseaux sociaux et de la participation sociale.

Ce terme a vu le jour dans la Silicon Valley où les startups high tech poussent comme des champignons. C’est un lieu où la nécessité d’une croissance exponentielle est vitale sous peine de disparition.

Dans le monde actuel, les marketeurs doivent être technolophiles, savoir jongler avec les outils online, être créatifs et un peu coders.

Les exemples de Dropbox ou de AirBnB montrent qu’ils ont réussi à détourner les communautés d’autres sociétés ou de concurrents pour faire décoller leur propre croissance. Mais à côté de ces exemples de success stories que le growth hacking nous sert, il existe des milliers de société et de marketeurs qui tentent de surfer sur la vague, quite à frôler la frontière de la légalité.

Dropbox et AirBnB ont réussi car ils ont su transformer la croissance exponentielle de leur début en croissance durable. C’est donc un marketing efficace. La seule façon de l’obtenir est de trouver le moyen de construire un public, de transformer une partie de ce public à devenir des utilisateurs, des défenseurs et des clients fidèles.

Pour ce faire, il faut réussir à créer une campagne de communication auprès du plus grand nombre de personnes pour le moins cher possible. Il faut susciter la confiance, gagner en crédibilité, proposer une expérience produit incroyable et faire en sorte que les utilisateurs parlent de vous et de vos produits.

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Apprendre les bases du Growth Hacking

Growth Hacking : le marketing privilégié des startups

Toutefois le terme de growth hacking a été créé pour différencier le marketing des grandes sociétés du marketing des startups. Ces derniers sont différents à bien des niveaux.

Les startups sont des organisations qui vivent dans des environnements extrêmement incertains. Lors d’une mise en service, elles ne savent pas qui est leur clientèle de base et pourquoi elle achète le produit (ou si elle va l’acheter un jour). Les startups ne savent pas non plus quels sont les canaux de distribution qui fonctionneront le mieux.

Elles ont en outre un besoin absolu de croître rapidement sous peine de disparaître et peu de moyen pour le faire. C’est pourquoi, les marketeurs au sein des startups différencient leur rôle par rapport aux marketeurs des grandes sociétés sous le terme growth hackers. Ils doivent être créatifs, connaître la technologie et être sans arrêt plongés dans les statistiques et les métrics.

En outre, le piratage de la croissance n’est pas une pratique nouvelle, juste une nouvelle branche du marketing. Toute personne qui a compris le jeu des algorithmes de Google (SEO) a mis à profit sa créativité et son sens de l’analyse pour faire croître rapidement leur entreprise. Amazon est réputée pour utiliser les tests A / B depuis ses débuts. LinkedIn, quand à lui, a créé un ingénieux système d’importation d’e-mails où les utilisateurs sont invités à laisser LinkedIn importer leurs contacts e-mail et envoyer une note les invitant à utiliser le service. Est-ce que ce sont des growth hackers pour autant ?

Entre un marketeur et un growth hacker, les outils sont les mêmes. Ils vont tous les deux utiliser :

  • Les acquisitions virales: S’appuyant sur les caractéristiques des produits intégrés pour encourager les utilisateurs existants de partager votre produit avec les nouveaux utilisateurs.
  • Les acquisition payées: Il existe plusieurs types. Pour n’en nommer que quelques-uns, le marketing des moteurs de recherche, aka Google Ads; les publicités Facebook, les pubs radio, TV et enfin, le marketing d’affiliation.
  • Les centres d’appels / équipes de vente : récemment, une nouvelle tendance se dessine: s’appuyant sur le travail externalisé à faible coût pour aider à soutenir les efforts d’un démarrage. Ces travailleurs peuvent remplir des missions à faible valeur ajoutées massivement comme des envoies d’e-mail ou créer des centaines de pages SEO-friendly.
  • Le marketing de contenu (content marketing) : créer un blog et fournir des articles de blogs à forte valeur ajoutée, proposer des infographies ou encore des vidéos virales pour accroître la notoriété et le trafic du site et ainsi transformer ces visiteurs en utilisateurs.
  • L’E-mail marketing: qui permet d’engager ou inciter les clients actuels à dépenser plus d’argent.
  • L’optimisation pour les moteurs de recherche (SEO): faire remonter l’URL de votre société dans les premiers résultats des moteurs de recherche.
  • Les essais et analyses A / B: ceci n’est pas une méthode d’acquisition, mais il ne fait aucun doute que l’analyse de données et les A / B testings permettent d’améliorer le taux d’acquisition et de conversion sur un site internet.

Mais le plus important dans tout ça est de mesurer chaque actions précisément pour identifier ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Évidemment, il faut stopper ce qui ne marche pas et améliorer ce qui marche déjà.

Un marketing efficace, ou peu importe comment vous l’appelez, ce n’est pas une simple tactique. C’est un processus qui vit et qui meurt par la capacité du marketeur à tester, à mesurer et à s’adapter. Le succès arrivant de quelque autre manière est, la plupart du temps le fruit d’un accident.

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L’un des pilier du Growth Hacking : l’ AARRR

Avant d’être une stratégie marketing, L’AARRR est surtout un état d’esprit. L’objectif est de réaliser une croissance rapide, mais aussi, d’aider au développement sur le long terme. Il repose sur trois principes fondamentaux :

  1. La créativité : elle est au cœur même de la stratégie et de chaque étape du Growth Hacking. Elle porte aussi bien sur des aspects graphiques que sur du contenu. En effet, créer de bons contenus permet d’avoir une autorité sur son marché. Bien entendu, la créativité passe aussi par le design et l’expérience client. C’est pourquoi, il est important de créer un site ergonomique et fonctionnel. Cela permettra notamment d’améliorer le trafic de son site web et donc, son chiffre d’affaires ;
  2. L’analyse et l’expérimentation : il faudra analyser les diverses actions menées sur Internet. Cela permettra automatiquement de déceler celles qui ont fonctionné. Pour ce faire, il est important de tester sans cesse de nouvelles stratégies pour cerner davantage les attentes des clients et les communautés présentent sur les réseaux sociaux. Dans les deux cas, il faut apprendre à leur donner de l’intérêt et la nourrir de jour en jour ;
  3. L’optimisation : pour attirer toujours plus de clients, il est impératif d’être performant sur la toile. Dans ce cadre, le SEO et le code jouent un rôle important.

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Les 5 étapes du concept de l’AARRR :

Pour un Growth Hacking efficace, il faut avoir à sa disposition des outils pouvant répondre aux 5 étapes de l’AARRR :

1. L’Acquisition

Ce sont les moyens à mettre en œuvre pour attirer de nouveaux visiteurs. Par exemple, cela peut se faire grâce au référencement naturel ou par la création de contenu sur les réseaux sociaux ;

2. L’Activation

Il s’agit de convertir votre visiteur en lead. Pour ce faire, il est intéressant de mettre en place des actions de retargeting. C’est un levier efficace qui vous aidera à cibler un internaute ayant déjà visité votre site web ;

3. La Rétention

Vous devez maintenant cibler davantage l’offre à vos leads. Dans ce cadre, les outils de marketing automation vous seront d’une grande aide. À l’aide de votre base de données, vous réaliserez un sondage auprès de vos clients. Ainsi, vous pourrez améliorer la satisfaction client, mais aussi, son expérience. Vous pouvez aussi penser à utiliser des outils de curation afin de créer et de partager du contenu à forte valeur ajouté. Les outils de CRM, quant à eux, peuvent aussi vous épauler, notamment pour personnaliser votre offre et être au plus proche de vos clients ;

4. Revenu

Dans cette partie, vous devrez atteindre 2 objectifs. Il s’agit de satisfaire le client et de concrétiser l’achat. C’est à ce moment-là que vous devez percevoir les premiers bénéfices de la stratégie Growth Hacking. Pour la mesurer, rien de plus simple ! Il vous suffit d’analyser votre chiffre d’affaires. S’il est en progression constante, vous êtes sur la bonne voie ;

5. Référence

Dans cette cinquième partie, on va jouer sur le bouche-à-oreille. Vous devez donc faire en sorte d’avoir des ambassadeurs de votre marque. Ces derniers parleront de vous sur les réseaux sociaux ou autour d’eux. N’oubliez pas également les recommandations LinkedIn. Celles-ci sont très importantes pour la croissance de votre activité.

À vos claviers : vous en savez maintenant un petit peu plus au sujet du Growth Hacking. Pour approfondir vos connaissances, venez découvrir l’interview de Frédéric Canevet au sujet de cette stratégie. C’est à votre tour de me faire part de vos expériences. Utilisez-vous cette méthode ? Quels sont vos résultats ? Je vous remercie et je vous dis à très vite chez SMFY ! 

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