Le Growth hacking pour attirer et convertir, selon Frédéric Canevet

Growth hacking selon Frédéric Canevet

Les techniques de Growth hacking, sont souvent perçues comme des techniques miracles pour faire décoller son activité, sans dépenser. Mais de quoi s’agit-il concrètement ? Et quelles techniques de growth hacking mettre en place ? L’auteur et blogueur Frédéric Canevet répond à toutes nos questions à ce sujet dans cette nouvelle interview « Ils font le web ». Il vous explique ce qu’est le Growth Hacking, comment attirer et convertir votre trafic, à l’aide de l’entonnoir AARRR, et ses méthodes de travail et d’organisation avec une grande pédagogie. Le tout avec des réponses très complètes, des visuels pertinents et un exemple concret d’analyse de site, pour une compréhension optimale.

Pouvez-vous vous présenter ainsi que votre parcours ? 

C’est très simple, je suis un passionné d’informatique depuis mes 12 ans. Après des études généralistes en marketing, j’ai intégré une startup dans la vente de logiciels sur le web, à l’époque des startups des années 2000.

Suite à cela, j’ai rejoint différents éditeurs des logiciels de gestion et de CRM en tant que product manager.

En parallèle de cela, j’ai monté quelques entreprises, dont mon Blog ConseilsMarketing.com au travers duquel j’essaie de faire partager mes conseils en marketing B2B (business to business).

En 2018, j’ai co-écrit le livreLe Growth Hacking”, où j’explique les bases de cette méthode pour faire décoller son business avec un petit budget, et avec un programme qui se déroule sur 8 semaines : 

Livre "Le Growth Hacking" écrit pas Frédéric Canevet.

Racontez-nous l’histoire de ConseilMarketing.com, un blog influent en France sur le webmarketing 

A l’origine, le blog était juste un “bloc note en ligne”. Je centralisais mes idées pour lancer une startups avec des amis.

En 2006, il n’y avait pas beaucoup de livres ou de formations sur le webmarketing. Je centralisais donc tout dans un blog sur Blogger.com. Cela me permettait de préparer le lancement marketing de l’entreprise.

Sauf que l’entreprise finalement n’a jamais vu le jour. Mais la passion de partager des idées webmarketing est restée.

En 2009, j’ai commencé à monétiser cette passion en sortant la 1er  formation vidéo sur le blogging (plus de 1500 ventes), et en faisant un peu de consulting en plus de mon travail salarié.

A cette époque, il suffisait d’écrire un bon contenu, pour sortir du lot, ce qui est désormais devenu très difficile. Même un bon contenu ne suffit plus, il faut en faire une promotion active.

Depuis, avec la naissance de mes deux filles, j’ai bien moins de temps à consacrer au blog. Mais je maintiens le cap malgré la concurrence qui est de plus en plus féroce.

Pour y arriver, j’applique les techniques de growth hacking, afin de surnager dans un océan de contenus.

Ainsi, le blog a attiré entre 8 000 et 10 000 visiteurs / jour, à la fois via la masse des contenus accumulés (12 ans d’articles), mais aussi des efforts quotidiens pour rester au top niveau et en haut des résultats de recherche.

Depuis 2 ans, j’ai d’ailleurs changé de stratégie. D’une stratégie clairement “volume” avec l’obsession du trafic, je suis passé à une optique “conversion” en essayant d’attirer les bonnes cibles.

Par exemple, j’ai recentré le blog sur le B2B, et j’ai fortement travaillé la conversion des visiteurs en prospects d’une part, puis sur le tunnel de vente d’autre part.

Cela me permet d’avoir un niveau de chiffre d’affaires stable malgré une baisse de trafic.

Quelle est votre définition de growth hacking ? 

Ma définition du Growth Hacking est simple : c’est mettre en place une stratégie webmarketing visant à obtenir une croissance forte et rapide, en détournant le système pour un résultat maximal avec un minimum de moyens.

Voici une mini vidéo qui résume bien le concept :

Le concept Growth Hacking a été “inventé” par les startup américaines, pour qui le crédo est “croître ou mourir”, et qui ont appliquées les méthodes “agiles” à l’entrepreneuriat.

Le Growth Hacking c’est :

  • Mener des actions avec un minimum de moyens pour un maximum de résultats
  • Faire une analyse du ROI afin de corriger la situation si nécessaire (en mode amélioration continue)
  • Oser casser les règles de son secteur pour doper sa croissance
  • Etre ingénieux, soit en utilisant des logiciels, du code, des ressources off shore ou autre.

Schéma illustrant ce qu'est le growth hacking

C’est en cela que le Growth Hacking me plaît particulièrement ! Comme j’ai très peu de temps et de ressources à accorder à mon blog, je dois aller à l’essentiel et avoir une efficacité maximale.

De plus, comme je suis seul, je peux oser mettre en place des actions, quitte à me planter en mode “test & learn”, c’est-à-dire “fait plutôt que parfait” (la célèbre expression anglaise : « Better done than perfect »).

Il existe 2 éléments clés dans le concept de Growth Hacking :

  • Hacking, c’est-à-dire tous les trucs et astuces pour doper sa croissance, que cela soit en détournant une partie des clients du leader du secteur, en automatisant des actions pour gagner en visibilité. C’est souvent ce qui est le plus retenu et comprit dans le terme Growth Hacking, les personnes pensant au spamming, à l’automatisation à outrance. Pourtant le “Hacking” n’est pas l’aspect majeur.
  • Growth, est la clé de la réussite, car cela consiste à analyser ses résultats pour assurer une croissance saine et pérenne de son entreprise. Le principe est d’analyser le cycle des ventes, et voir où optimiser en priorité ses actions. Le prisme du cycle des ventes (sales funnel = entonnoir des ventes), permet d’analyser de manière rationnelle son activité. C’est un élément clé, car on a souvent du mal à prendre du recul sur son activité. Le filtre d’analyse se fait via l’entonnoir A.A.R.R.R.

La technique de growth hacking du tunnel AARRR

Comme en SEO, il y a des pratiques plus ou moins “légales”. Il existe des techniques “white hat” (100% légales), “grey hat” (à la limite du légal sans jamais basculer) et “black hat” qui sont clairement interdites.

Illustration des 3 types de techniques de growth hacking

Quelles sont les techniques webmarketing et growth hacking en vogue actuellement ?

Sur votre blog, vous mettez en place énormément de techniques webmarketing, c’est en quelque sorte votre laboratoire. Alors, d’après vos tests, quelles sont les techniques que vous avez mis en place qui marchent le mieux et quelles sont celles qui ont le vent en poupe actuellement ? 

Comme indiqué précédemment, le plus important ce n’est pas les techniques ou astuces, mais bien d’assurer la croissance de son entreprise sur le court et moyen terme.

C’est pourquoi, j’encourage d’abord à faire une analyse de l’activité de l’entreprise via le tunnel AARRR. Cela permet de faire un “bilan” et savoir où agir en priorité.

Le A de Acquisition

C’est le trafic généré par le site. 

Par exemple, pour Social Media For You, je commencerai par analyser le trafic du site avec SEMrush ou SimilarWeb ou Ubersuggest.

Ainsi d’après l’analyse de SEMrush, on obtient une vision intéressante du site, avec des mots-clés qui sont relativement intéressants compte tenu de la thématique (ex: changer un admin facebook…), mais peut être éloignés de l’acte d’achat d’un prospect type (ex: agence content marketing, stratégie content marketing, prestataire content marketing…).

Illustration d'analyse d'un site internet sur SEMrush

Sur l’analyse de Similarweb on voit qu’une majorité du trafic vient du SEO.

Exemple d'analyse d'un site sur similarweb

Enfin, avec l’analyse de Ubersuggest on en apprend un peu plus, notamment que le site se positionne en haut des résultats de recherche sur des requêtes telles que « socialshaker », « compte facebook professionnel » et « blog facebook » : 

Exemple d'analyse d'un site sur ubersuggest

Le A de Activation

Au lieu d’aller chercher toujours plus de prospects, il est souvent bien plus rentable de travailler sur la conversion de ses prospects.

Par exemple, le site propose dans le sidebar des guides gratuits, des prestations, appelés des freebies dans le jargon webmarketing américain… ce qui est très bien : 

Exemple d'activation à l'aide d'une side bar

Je dirais par contre qu’il manque d’appels à l’action dans les articles. Les appels à l’action ou call to action en anglais, pourraient de situer à la fin des articles pour inciter les personnes à en savoir plus sur le sujet, à télécharger un guide… Cela n’apparaît que sur certains articles, comme dans cet exemple :

Exemple d'incitation à l'action en cœur d'article

Il y a sans doute un effort à faire sur la conversion, en ajoutant de manière automatique des formulaires dans les articles ou à la fin, par exemple avec Thrive Themes (pour créer des formulaires, landing pages… en quelques clics), ou avec un outil d’insertion d’encarts promos comme WP Ad Inserter.

Toujours sur l’acquisition, pour Social Media For You il y a une liste d’emailing qui sont programmés suite au téléchargement des guides gratuits avec LearnyBox.

Cette solution est intéressante, mais elle ne permet pas le “simple opt-in” (qui ne nécessite pas de confirmation d’email), ce qui fait perdre un peu de visiteur. Mais personnellement, je préfère les solutions d’emailing qui le permettent comme par exemple Get Response.

Les prospects sont certes moins qualifiés, mais cela permet d’aller plus vite sur l’augmentation de la liste de prospects. Ce point est un des facteurs de la réussite.

Concernant l’Activation, le premier message de la séquence d’emailing suite à l’inscription pour recevoir le livre blanc gratuit de la boîte à outils du community manager, est vraiment intéressant. Une promo spéciale dès le départ, permet directement d’accrocher le nouvel abonné :

Exemple de mail automatique poussant à la conversion

Le R de Rétention

Pour un blog, c’est souvent le taux de lecture des emailings de marketing automation.

Comme je suis fraîchement inscrit sur la liste, je n’ai pas encore expérimenté la liste de messages en marketing automation, mais c’est important d’avoir une séquence orientée conversion :

Schéma des étapes de conversion d'un visiteur en client

Le R de Recommandation

Dans le contexte d’un blog, cela peut être de l’affiliation, un programme de parrainage, l’incitation au partage sur les articles…

Personnellement, ce que je propose à mes abonnés, c’est soit de devenir affiliés (très rare) en échange d’un Bonus, soit de me faire un témoignage sur mes produits en échange d’une formation.

Cela se fait en incluant les clients sur un cycle de marketing automation, avec un message incitatif « X » jours après l’achat.

C’est un outil très puissant qui rassure les nouveaux prospects.

Le R de Revenu

Cette étape a pour objectif d’augmenter les revenus de l’entreprise, comme c’est le cas avec la vente de formation vidéo, de consulting, de coaching… comme c’est le cas sur le site.

Néanmoins, un point d’amélioration que je recommande toujours à des consultants, c’est d’essayer de vendre du récurrent ou de l’abonnement. Cela permet de ne pas être sans cesse à la recherche de nouveaux prospects. Par exemple une formation vidéo à abonnement, un programme d’accompagnement sur X mois, etc.

Bien sûr, au-delà de l’analyse AARRR (acronyme souvent utilisé pour illustrer les KPI de growth hacking : Acquisition, Activation, Rétention, Revenu, Recommandation), je recommande plusieurs outils dédiés à l’automatisation de certains réseaux sociaux :

En complément, certains sites génériques sont très utiles :

Comment arrivez-vous à concilier toutes vos activités ?

Vous êtes un touche-à-tout, vous avez écrit un livre, vous avez plusieurs blogs, vous faites des formations, du consulting et en plus de tout cela, vous êtes salarié. Comment arrivez-vous à mener de front toutes ces différentes activités ? Vous avez bien un secret ! 

Ce n’est vraiment pas facile, et je dois dire que je suis souvent très fatigué ! Néanmoins voici quelques-uns de mes petits secrets :

  • Je me fixe des objectifs élevés, avec des deadlines (ou dates butoires) que je dois tenir. 

Avoir des dates limites pour faire les choses oblige à les faire, sans pouvoir les repousser. Par exemple, en 1 mois je dois refaire mon atelier d’initiation au Growth Hacking. Puis faire un autre atelier sur les erreurs en Inbound Marketing et un atelier sur les outils marketing. Le fait d’avoir ces obligations me force à être super efficace.

Si on ne se fixe pas une dead line, on est souvent tenté de repousser, ce qui n’est pas possible si vous vous êtes engagés officiellement auprès de vos lecteurs, de clients…

Au bureau, vous pouvez par exemple organiser X jours après le début d’un projet une réunion d’avancement, qui vous forcera à progresser.

Cependant, il ne faut pas trop s’en rajouter, sinon c’est la pression et le stress assuré.

Une des clés est d’apprendre à dire non, et à choisir ses projets. Commencer un projet nécessite d’en abandonner un autre, ou alors de trouver du temps dans son agenda pour cela. 

Une bonne idée est de lister comment vous dépensez votre temps durant 1 ou 2 semaines. Puis pensez au “Pourquoi” des actions. Parfois on fait des choses qui sont inutiles ou par habitudes, alors qu’elles n’apportent pas de valeur. Par exemple un reporting que l’on fait toutes les semaines, que l’on peut finalement faire tous les mois.

  • J’ai une assistante à distance depuis plus de 3 ans maintenant.

J’ai recruté Sabrina grâce à une amie, et elle m’aide à traiter des messages, à faire des opérations répétitives, à écrire des articles très simples…

Cela permet de se soulager des tâches vraiment à faible valeur ajoutée. Par exemple j’ai dû revoir une partie des mots clés de mon site, et j’ai demandé à Sabrina de le faire. Cela lui a pris une journée, alors que moi je n’aurais jamais eu le temps de le faire seul.

  • J’aime ce que je fais, cela permet de ne pas rechigner à travailler. Cependant la “passion”, ce n’est pas forcément obligatoire. Ce sont les routines qui font gagner !

Ce qui fonctionne bien, c’est de se créer des routines. Les routines sont vraiment une des clés pour réussir à long terme.

C’est par exemple le soir, à partir de 22h (une fois les enfants couchés), commencer à travailler sur le Blog.

J’ai aussi totalement arrêté la TV, ce qui libère énormément de temps. J’invite tout le monde à faire de même.

Il y a aussi l’effet cumulé. C’est-à-dire qu’à force de faire tous les jours des choses de qualité, on finit par atteindre un résultat. Or le problème de beaucoup de personnes, c’est de ne pas tenir assez sur la durée. De passer d’une idée ou d’une mode à une autre, avec une méthode miracle.

  • J’ai une épouse qui est très compréhensive, et qui m’accorde du temps pour le blog.

Le Growth Hacking est le buzzword du moment. Pensez-vous que c’est un effet de mode ou qu’il est amené à évoluer ?

Le Growth Hacking évolue, en permanence. Les outils et les astuces que j’utilisais il y a 2 ans sont souvent dépassés. C’est pour cela qu’il faut se former en permanence et se tenir au courant.

Personnellement, je suis quelques groupes Facebook et site web que je vous recommande si vous vous intéressez au growth hacking :

Je ne participe pas aux Meetups par manque de temps, mais je vous recommande d’y aller pour rencontrer des personnes et échanger sur le sujet, par exemple via l’app Meetup.

Et j’essaie aussi de lire des livres, en particulier en audio grâce à Audible (j’écoute les livres dans les transports en commun le matin.)

Site audible

Cependant, les bases de la méthode (le tunnel AARRR), resteront toujours valides. Elles permettent de structurer sa pensée et ses actions pour aller à l’essentiel.

Nous tenons à remercier Frédéric Canevet d’avoir pris le temps de répondre à toutes nos questions. Nous espérons que vous en avez appris d’avantage sur le Growth Hacking. Dîtes-nous en commentaire quel point est le point abordé dans cet article que vous allez mettre en application pour votre activité.

Vous pouvez aussi lire notre dernière interview « Ils font le web ». L’experte en SEO, Véronique Duong vous donne toutes ses astuces pour optimiser votre référencement naturel :

Le référencement naturel selon Véronique Duong

2 Commentaires pour “Le Growth hacking pour attirer et convertir, selon Frédéric Canevet

    1. C’était un plaisir de vous recevoir pour cette interview !
      En espérant pouvoir vous lire à nouveau, sur un autre sujet tout aussi passionnant.
      La Team SMFY

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