Les astuces social selling sur LinkedIn de Grégory Mancel

gregory mancel à propos du social selling

En savoir plus sur l’expert social selling LinkedIn, Grégory Mancel

Bonjour Grégory Mancel, expert social selling ! Merci d’avoir répondu présent pour participer à un « Interview Ils font le Web » dans lesquels j’interroge des experts du digital dans sur leur domaine de prédilection. Et le votre, c’est le social selling sur LinkedIn ! Alors, pour commencer, pouvez-vous vous présenter ainsi que votre parcours ?

Je suis formateur aux réseaux sociaux, spécialiste LinkedIn. J’accompagne en parallèle les entreprises dans leur stratégie digitale depuis 5 ans maintenant en Normandie, dans les Pays de la Loire et en région parisienne. J’ai été auparavant journaliste pendant 25 ans, en presse écrite puis en presse magazine et dans l’audiovisuel au sein du groupe Canal+.

C’est quoi le social selling ?

Vous êtes expert social selling, pouvez-vous définir ce terme pour nos lecteurs ?

Le social selling, ce sont toutes les pratiques utilisées par les professionnels pour mieux vendre grâce aux réseaux sociaux. Cela comprend la recherche de prospects (via le moteur de recherche de LinkedIn, par exemple), la sélection, l’écoute et les interactions avec ces mêmes prospects. Le social selling génère des ventes à moyen et long terme. Il ne se substitue pas aux méthodes de ventes classiques, toujours bien utiles notamment lorsque les prospects ont bien un profil sur les réseaux sociaux mais ne l’utilisent presque jamais. L’usage du social selling sur LinkedIn ne remplace pas le phoning et l’e-mailing vers des prospects. En revanche, c’est un excellent moyen de garder le lien, de manière authentique et en toute transparence.

Pour qui est fait le social selling ?

Est-ce que le Social Selling doit être fait par une personne ou une entreprise ?

Il est plus facile de faire confiance à une personne qu’à une entreprise. L’humain reste donc au coeur de ces pratiques. C’est un chemin à construire pour accompagner et transformer des prospects en clients. Ce chemin comprend trois grandes étapes bien connues de tous les spécialistes du social selling :

1. To know : Se rendre visible auprès de nos prospects.
2. To like : Etre apprécié par nos prospects. Ils aiment et commentent par exemple nos publications. Ils aiment notre expertise, nos conseils, notre aide.
3. To trust : Nous arrivons vers la fin du chemin. Nos prospects se sont familiarisés à nous et nous avons su créer un climat de confiance. C’est le moment de prendre un rendez-vous téléphonique avec nos prospects, de les rencontrer… et de vendre.

Une entreprise peut faire usage du social selling, notamment via ses business developers, autrement dit ses commerciaux. Il sera alors important d’être bien organisé afin d’éviter que deux commerciaux entament pour une même offre, des actions différentes vis à vis d’un même prospect.

Des conseils pour faire du social selling sur LinkedIn ?

Quels sont vos trois meilleurs conseils pour générer des prospects grâce à LinkedIn ?

  1. Regardez quelles sont les fonctions de vos clients, celles qui reviennent le plus. Ce sont ces mêmes fonctions que vous rechercherez ensuite, par exemple dans le moteur de recherche de LinkedIn pour trouver des prospects. Vous utiliserez les opérateurs booléens ainsi que différents filtres (notamment par zone géographique) pour une meilleure efficacité.
  2. Explorez les contacts de vos nouveaux contacts sur LinkedIn. Si leur réseau est ouvert, vous avez accès à leurs relations de 1er niveau. Parmi elles figurent des relations de 2e niveau pour vous, et sans doute des profils intéressants.
  3. Rejoignez des groupes en lien avec votre activité. Lorsque votre demande d’adhésion est acceptée, vous voyez qui sont les membres de ce groupe. Vous y trouvez des concurrents mais aussi des prospects. L’un des avantages des groupes est de pouvoir adresser un message privé à n’importe quel membre même s’il s’agit d’une relation de 2e ou 3e niveau et ce avant même de faire une demande de connection.

Quel est le futur de LinkedIn ?

LinkedIn a le vent en poupe et semble être préféré par beaucoup de monde au dépend de Facebook, comment voyez-vous le futur de LinkedIn ? Le réseau social va-t-il continuer de croître ?

Le réseau social est promis a un bel avenir. Il va sans doute continuer de croître. Bien que la moyenne d’âge de ses utilisateurs soit de 44 ans, d’après les derniers chiffres connus, je pense que l’audience de LinkedIn est en cours de rajeunissement. De plus en plus d’Universités, notamment au Royaume-Uni, forment leurs étudiants à l’utilisation de ce réseau social.

Le recrutement va lui aussi progresser sur LinkedIn. Nous ne sommes plus sur une plateforme réservée aux cadres et CSP+. Tout en restant professionnel, le réseau se démocratise. Il permet aux recruteurs d’avoir accès à des profils que l’on ne trouvait pas il y a quelques années. Exemple : les conducteurs de ligne automatisée en production. Pour les candidats, c’est un nouveau terrain pour être démarché, chassé.

Par ailleurs, de nouveaux métiers vont apparaître, d’autres vont disparaître. Il va falloir continuer à se former et à s’informer. La plateforme LinkedIn Learning sur laquelle Julie Robveille est Instructor comme moi, en constante évolution, a ainsi de beaux jours devant elle.

Merci Grégory d’avoir répondu à mes questions. Vos réponses apporte beaucoup de valeur et d’astuces LinkedIn à la communauté SMFY ! Pour découvrir d’autres astuces social selling allez consulter cet article !

Toujours aussi bien de lire des conseils et astuces d’experts du webmarketing, n’est-ce pas ? Et bien la rédaction vous propose de visionner l’Interview « Ils font le web » de la blogueuse culinaire à succès Cléa Cuisine :

Interview de Claire du blog Clea Cuisine

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