Interview de Philippe Wargnier, créateur de Evioo.com

Interview "Ils font le web" de Philippe Wargnier de Evioo.com

Philippe Wargnier a un long parcours de marketeur puis de webmarketeur. Il est notamment un des créateurs de Spartoo, un des leaders mondiaux de la vente de chaussures sur internet. Il s'est lancé depuis quelques années dans un nouveau défi : Evioo.com, premier site multi-canal de vente de lunettes sur internet.

Il m’accueille aujourd'hui dans leurs locaux de la rue Génissieu au  centre ville de Grenoble. Il revient en détails sur son parcours professionnel marketing et web marketing, riche et passionnant, au sein des plus grandes entreprises françaises. Interview.

Bonjour Philippe Wargnier ! Où nous sommes à l'heure actuelle ?

Nous sommes dans les locaux Evioo qui se trouvent dans le centre ville de Grenoble. Evioo.com est le premier site multi-canal de vente de lunettes sur internet, en association avec des réseaux physiques de magasins d’optique. En fait, le concept est tout à fait simple et original : je choisis mes lunettes sur le site d’Evioo puis, je décide mon achat chez un opticien professionnel avec les conseils d’un expert en optique.

Peux-tu nous parler de ton parcours dans le marketing puis dans le webmarketing ?

D’abord marketing avant webmarketing, puisque je me définis moi-même comme un homme de marketing et de distribution. J’ai commencé ma vie professionnelle dans le conseil en marketing pour tout type de grandes sociétés de la grande consommation, sur tout type de problématique marketing, test de produits, détermination de pré-test, pré-test de pub, etc. Ensuite j’ai rejoint un de mes clients dans le chocolat dans le cadre du Groupe Cadbury Schweppes pour lequel j'ai suivi le cursus classique de l’homme de marketing : chef de produit, chef de groupe, directeur marketing.

Puis, j’ai été attiré par l’autre côté du miroir, j’ai rejoint la grande distribution avec le groupement Intermarché, pour là aussi une création de poste dans le marketing : j’ai créé la fonction marketing pour les 40 filières d’achat du groupement Intermarché. J’ai mis en place une équipe significative de marketeurs et j’ai été amené à travailler sur tous les marchés aussi bien alimentaires que non alimentaires, en manageant aussi l’ensemble des marques pros du groupement Intermarché.

Ensuite j’ai continué mon parcours dans la distribution spécialisée cette fois dans les biens culturels. J’ai rejoint, à l’époque une jeune enseigne, adossée au groupe Lagardère : Extrapole. Ils ont fusionné pour donner naissance à Virgin, qui, malheureusement, n’est plus : Virgin a fermé ses boutiques il y a quelques mois. À cette occasion, j’ai quitté le groupe pour arriver dans la région de Grenoble et prendre la direction générale de l’enseigne Go Sport. Jean-Charles Naouri m’a confié la direction générale du groupe quelque temps après, avec l’enseigne Go Sport et l’enseigne Courir.

Lorsque j’ai quitté le groupe après 5 années passées à sa tête, j’ai enfin pu réaliser un rêve qui me tenait à cœur depuis longtemps : devenir entrepreneur. Je me suis associé à l’époque avec trois jeunes qui terminaient leurs études et nous avons ensemble créé Spartoo.com qui est un des sites référents aujourd’hui au niveau européen dans la vente de chaussures et qui maintenant se développe dans d’autres domaines. J’ai quitté Spartoo en 2009, j’ai vendu l’intégralité de mes parts pour me consacrer sur un projet beaucoup personnel, Evioo.com, qui s’intéresse au marché de l’optique en essayant de voir comment on peut associer les avantages de l’internet à l’expertise de l’opticien en magasin pour acheter, je dirais au sens privé de cette expertise, des lunettes à meilleur prix pour les consommateurs et avec plus de choix également.

C’est un concept tout à fait novateur sur le secteur. Comment les internautes et les clients réagissent-ils par rapport à ce concept ?

Très bien ! Une des difficultés majeures, comme c’est un concept novateur, est de le faire connaître et de le faire comprendre puisque l’une des frustrations que j’ai eu au départ c’est que quand nos consommateurs allaient sur le site d’Evioo ou chez un site concurrent, cela ne leur sautait pas aux yeux tout de suite que nous étions dans une démarche tout à fait différente de multicanal, de B To B to C ou de drive-to-store ou de click and mortar. Enfin, on prend ça comme on veut ! Il était important de pouvoir exprimer des choses différentes et c’est la première difficulté. Je crois qu’aujourd’hui, sur le site, on a commencé à le faire. Il ne faut pas en dire trop et il faut, de façon très simple, faire comprendre le concept.

Les consommateurs sont très satisfaits : 99% de nos clients sont enthousiasmés par leur expérience chez Evioo. À partir d’une sélection faite sur le site, les clients prennent rendez-vous chez un opticien et nous envoyons les montures qu’ils ont choisies chez cet opticien partenaire. 100 % des gens qui ont pris le rendez-vous se rendent au rendez-vous. À ce point ils ne sont engagés que par une carte bleue de 5 €, une caution qui leur sera remboursée, qu’ils achètent ou qu’ils n’achètent pas. Donc il n’y a pas un engagement formel évidemment à ce niveau là.

Dans 75 % des cas, à l’occasion du rendez-vous, la vente se fait. C’est un taux de transformation qui est extrêmement positif par rapport à ce qui se passe traditionnellement dans un magasin d’optique. Et là où le concept est extrêmement bien valorisé, c'est que dans 95 % des cas lorsque la vente se fait, c’est une des montures que le client avait sélectionné sur le site et qui avait été envoyé par Evioo chez cet opticien partenaire, qui est achetée. Nous avons plus de 400 opticiens partenaires répartis sur le territoire français et bénéficions en plus, d’un bouche à oreille extrêmement positif, puisque, d’une vente initiale chez un opticien, d’autres ventes se succèdent parce que nos clients en parlent à d’autres, créant des émules : c’est aussi une preuve de la satisfaction du concept pour nos clients.

Donc depuis 1986, tu fais du marketing, puis du e-marketing, tu as une grande expérience chez Spartoo, Go sport, Cadberry, etc. Ce que l’on a envie de te demander en tant qu’internaute lisant ce blog, c’est quel est ton conseil pour quelqu’un qui se lance dans le webmarketing ou qui est déjà dans le webmarketing ? Quel serait ton conseil ?

Ah ça, c’est une question difficile ! (rires) Qu’est-ce que je pourrais conseiller ?

Lorsque l’on se lance dans une aventure sur le web, je pense qu’il y a un certain nombre de préalables sur lesquels il faut être vigilant. Déjà le marché sur lequel on s’attaque, il vaut mieux démarcher avec des paniers moyens élevés et des bons taux de marges parce qu’internet ça coûte cher et le marketing sur internet coûte cher lui aussi. En plus, il se trouve qu’en France, le marché est en grande partie phagocyté par Google. Il n’y a pas que lui heureusement, mais il est quand même hégémonique sur ce segment. Il faut donc avoir des ressources pour pouvoir entrer dans la compétition, et réussir à émerger pour avoir une chance de capter le consommateur.

Ensuite, je pense qu’il est important de choisir des marchés et des produits qui peuvent être relativement attractifs, voire segmentants. Il faut se méfier des produits que l’on peut facilement trouver partout, parce qu’assez rapidement, on se trouve emprisonné dans une espèce de guerre des prix. Il y a toujours quelqu’un qui sera mieux placé et qui va pouvoir proposer une offre de prix plus attractive que le vôtre. Donc je pense qu'il faut être très vigilant à propos du marché sur lequel on se positionne.

J’ai tendance à dire, quitte à choisir, qu'il vaut mieux aller sur des produits qui peuvent être virtuels, comme des téléchargements par exemple. Quand on rentre dans du produit physique, il vaut mieux privilégier des niches, des produits plutôt segmentants qui laissent de bonnes opportunités de développement et la possibilité d’avoir un discours plutôt efficient auprès des consommateurs. Je ne sais pas si ça répond complètement à ta question ?...

Si, bien sûr, as-tu une dernière actualité sur Evioo, un scoop ?

Nous sommes en train de lancer l’activité véritablement d’optique donc dans ce canal B to B to C. C’est cette activité là que je cherche à faire connaître aujourd’hui. C’est vrai que l’on offre des avantages qui sont indéniables. On est vraiment à la croisée des chemins et dans l’air du temps, puisque le modèle que j’ai développé chez Evioo est un modèle gagnant-gagnant qui permet à la fois de faire en sorte que le consommateur y trouve son compte en achetant des produits de très bonne qualité à des prix très attractifs ou des produits qui lui permet de limiter son reste à charge auprès de sa mutuelle ou de bénéficier de produits plus valorisants pour le même prix.

Les opticiens sont des vrais partenaires : je leur amène du business additionnel, et je défends le métier d’opticien en expliquant qu’on ne peut pas faire de travail sérieux dans l’optique sans passer par un opticien partenaire. Je défends leur image et je défends leur expertise. C'est donc un partenariat gagnant-gagnants : je leur apporte un business additionnel qu’ils n’auraient pas eu, n’étant pas directement présents sur le web.

Les centrales, les mutuelles se reconnaissent dans le concept d’Evioo puisqu’elles continuent à pouvoir promettre, grâce à Evioo, un taux de remboursement attractif sur un produit qui est l’optique, tout en offrant un service de qualité. En même temps et comme cela ça coûte moins cher, les consommateurs et les adhérents des mutuelles voient baisser leur niveau de cotisation.

Les marques qui sont le quatrième maillon de la chaîne, voient dans Evioo une vitrine extrêmement qualitative qui permet à chaque marque d’être représentée dans son univers de concurrence. Ce qui est valorisant pour elles, leur permettant de montrer leur savoir-faire et leur originalité auprès des consommateurs, de leurs cibles et dans un contexte que je souhaite également valorisant.

https://www.youtube.com/watch?v=8X-0lIrYsHo

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